Kennen Sie Ihren Marktwert? Tipps und Tricks zur Preisargumentation beim Kunden

Freelancer können sich im Lauf ihres Arbeitslebens zu wahren Meistern des Zeitmanagements entwickeln und mit brillanter Sachkompetenz bestechen, die eigentliche Bewährungsprobe findet jedoch stets aufs Neue in der Preisargumentation beim Kunden statt. Das beeindruckendste Portfolio und jahrzehntelange Erfahrungen nützen wenig, wenn es nicht gelingt die preislichen Vorstellungen beim Kunden glaubhaft vorzutragen und durchzusetzen.

Nicht in die Defensive drängen lassen – Die Gefahr der Kostenverteidigung

Kunden sind verständlicherweise bestrebt, die von Freelancern angesetzten Preise so weit wie möglich zu drücken. Viele Freelancer suchen ihr Heil daher in einer perfektionistischen Kosten- und Arbeitszeitkalkulation, die sie vorm Kunden durchsetzen wollen. Dabei begehen sie jedoch einen grundlegenden Fehler: Sie nehmen automatisch eine Verteidigungsstellung ein, aus der heraus sie nichts gewinnen, aber viel verlieren können.

Es gilt sich eines klar zu machen: Die eigene Kalkulation ist stets angreifbar, egal wie gründlich diese vorbereitet worden ist. Und Unternehmen verwenden mindestens so viel Zeit wie Sie darauf ihre eigene – im Normalfall um Längen geringer angesetzte – Kostenkalkulation vorzubereiten. Im Preisargumentationsgespräch sind sie daher auf Angriff gepolt und bereit die vorgeschlagene Kostenkalkulation nach Strich und Faden auseinanderzunehmen. Versuchen Sie nun, Ihr Angebot zu verteidigen, läuft es fast immer auf einen Kompromiss heraus, bei dem Sie verdienstlich zurückstecken müssen.

Der Trick ist, sich gar nicht erst auf dieses Spiel der Kostenverteidigung einzulassen.

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Preisargumentation beim Kunden – So geht’s

Die bessere Alternative zur Kostenverteidigung ist die Nutzenargumentation, denn diese rückt die Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale eines Freelancers in den Vordergrund, anstatt in einer Defensivposition zu verharren. Die folgenden nutzenargumentatorischen Punkte helfen dabei, den Kunden vom Angebot zu überzeugen – ohne, dass dieser den Preis in Frage stellt:

– Alleinstellungsmerkmale: Es wird immer Konkurrenten geben, die ähnliche Dienstleistungen wie Sie anbieten – anderenfalls wird eine Preisargumentation angesichts Ihrer marktbeherrschenden Stellung kaum nötig sein. Dennoch gibt es bestimmte Punkte, die speziell Sie auszeichnen – sei es eine besonders strukturierte Vorgehensweise, Spezialqualifikationen, lange Erfahrung, besonders beeindruckende Referenzkunden oder ein bestimmter Punkt Ihres Angebots, den man so schnell kein zweites Mal findet. Entsprechende Alleinstellungsmerkmale gilt es im Kundengespräch hervorzuheben.

– Arbeits- und Kostenersparnisse: Ganz klar, die Annahme Ihres Angebots kostet den Kunden Geld, das lässt sich kaum in Zweifel ziehen. Doch in der Regel resultieren daraus langfristige Arbeits- und/oder Kostenersparnisse für den Kunden. Werden Sie nicht müde den Kunden darauf hinzuweisen!

– Aufwand: Vor lauter Zahlen vergessen Kunden allzu schnell, dass hinter Ihrer Preis- und Stundenkalkulation ein nicht unerheblicher Aufwand steckt. Eine detaillierte Auflistung Ihrer Tätigkeiten unterstreicht nicht nur Ihre Expertise, sondern führt dem Kunden auch seine Angewiesenheit auf Ihre Hilfe vor Augen. Aus dieser Position heraus ergattern Sie wesentlich leichter begehrte Aufträge, ohne dabei harte preisliche Kompromisse eingehen zu müssen.

(Quelle: http://my.sageone.de/blog/kennen-sie-ihren-marktwert-tipps-und-tricks-zur-preisargumentation-beim-kunden/)