Networking für KMU – aber richtig!

Networking für KMU

Kontakte knüpfen, halten und ausbauen – darum geht es beim Networking. Wer in der freien Wirtschaft bestehen will, braucht ein gutes Netzwerk. Das gilt besonders für kleine Unternehmen, bei denen viele Geschäftsabschlüsse über persönliche Kontakte laufen. Doch Netzwerke können weit mehr als nur Aufträge generieren. Sie sind Wissenstanks und Steigbügelhalter. Sie vermitteln potentielle Neukunden. Sie erlauben den Blick über den Tellerrand, ermöglichen Kooperationen und helfen in Krisenzeiten.

 

Mehr Erfolg durch starke Netzwerke

Die große Bedeutung des Networkings in der Arbeitswelt belegen viele Untersuchungen. Demnach ist eine hohe fachliche Kompetenz nur teilweise verantwortlich für den Erfolg im Geschäftsleben. Mindestens ebenso wichtig ist der Bekanntheitsgrad eines Unternehmens. Mit anderen Worten: die Größe seines Netzwerks und seiner Kontakte.

 

Strategisches Networking setzt Klasse über Masse

Wie aber lässt sich ein stabiles Netzwerk knüpfen? Geschickte Networker gehen den Kontaktaufbau planvoll an. Die wichtigste Frage lautet dabei: Was möchte ich erreichen? Wer könnte meinem Unternehmen auf welche Weise nützen? Ist man sich über seine Absichten im Klaren, sucht man sich seine Kontakte zielgerichtet aus. Grundsätzlich gilt, dass Klasse wichtiger ist als Masse. Ein einzelner Kontakt zu einem gut vernetzten Multiplikator ist oft lohnender als zahlreiche Kontakte zu unternehmensfernen Personen.

Die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme sind riesig. Hervorragende Kontaktbörsen sind beispielsweise Messen und Konferenzen im Umfeld des eigenen Unternehmens. Aber es gibt auch andere gute Spielwiesen für Netzwerker: Unternehmerstammtische, Service-Clubs, Berufsverbände oder der örtliche Sportverein – immer abhängig davon, wen man erreichen möchte. In der virtuellen Welt stellen die beiden Berufsportale Xing und LinkedIn Kontakte zu potentiellen Geschäftspartnern her, außerdem gibt es zahllose Spezialportale.

 

Treffen gut vorbereiten – Zeit und Kraft gezielt einsetzen

Doch unabhängig davon, wo man seine Fühler ausstreckt, sollte man vorab herausfinden, wen man dort treffen wird. Dann beginnt die Recherchearbeit im Internet oder auf anderen Wegen. Wer kann meinem Netzwerk von Nutzen sein? Wer kommt als Kunde, Lieferant, Partner oder Multiplikator für mein Unternehmen in Frage? Während der Treffen ist es dann möglich, gezielt das Gespräch mit relevanten Personen zu suchen und Visitenkarten, Mailadressen oder Handynummern auszutauschen.

 

Erst geben, dann nehmen

Bei der Kontaktaufnahme empfiehlt sich das Prinzip: Erst geben, dann nehmen – aber ohne Erwartungshaltung. Versierte Networker haben Geduld. Sie wissen, dass sich der Nutzen einer Kontaktaufnahme oft erst viel später zeigt. Doch wie beginnt man die Konversation mit einem unbekannten Gegenüber? Ein guter Einstieg ist immer ein Gespräch über das Thema der Versammlung. Auch ehrlich interessierte Fragen an den Gesprächspartner oder der Austausch von Gemeinsamkeiten, Informationen und Wissen können eine Unterhaltung eröffnen. Gar nicht zu empfehlen sind dagegen Ratschläge oder offensichtliche Schmeicheleien. Damit endet die Kontaktaufnahme oft schon, bevor sie richtig beginnt.

 

Kontakte brauchen sorgsame Pflege

Die Kontaktaufnahme war erfolgreich? Das erfreut den Netzwerker, aber es reicht ihm nicht. Die zarte Pflanze braucht Pflege. Einige Tage nach dem Zusammentreffen sollte man nachhaken: per Email, Telefonat, im sozialen Netzwerk oder persönlich. Wichtig sind die direkte Ansprache und der kurze Verweis auf die vorangegangene Begegnung. Rundmails oder Massenmails verbieten sich in dieser frühen Phase der Kontaktaufnahme – sie haben erst später ihre Berechtigung. Besonders effektiv sind dagegen weitere persönliche Begegnungen, etwa ein gemeinsames Businesslunch. Denn unabhängig davon, auf welche Art man Kontakte knüpft, Networking ist eine Daueraufgabe. Kontakte wollen langfristig gepflegt werden.

 

Gutes Networking trägt Früchte

Die Früchte des Networkings werden nicht lange auf sich warten lassen. Eines sollte man als guter Networker unbedingt beachten: Egoismus und Kontaktpflege vertragen sich nicht, Großzügigkeit dagegen zahlt sich häufig aus. Unterstützt man einen Kontakt zu gegebener Zeit, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich später einmal mit einem Gefallen revanchiert. Networking ist immer auch ein gegenseitiges Geben und Nehmen.